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第8弾 顧客データを活用して売上を増やす！

現代の商売では、ただお客様が来るのを待っているだけでは生き残ることが難しくなっています。一度来ていただいたお客様に何度も足を運んでもらうために様々な対策が必要です。しかし、対策を行うためにはお客様の分析を行う必要があります。

今回は、
「お客様の情報をどうやって取得するか」
「取得したデータからどういったことがわかるか」
を簡単に説明いたします。

１． ポイントカード、会員カードなどで顧客情報を取得！

最近では一般的となっているポイントカードが会員カードですが、こういったカードを取得する際必ず申込用紙に記入を行うはずです。ここで得られた情報、たとえば住所、性別、年齢などですが、こういった情報は営業戦略で重要なデータといえます。

また、毎回精算時に提示してもらうことによって購入頻度や購入単価などの情報も非常に重要です。

２．得られた情報からどういったことがわかるか！

上記で得られた情報を、ただ蓄積してくだけでは宝の持ち腐れです。では、得られた情報からどういったことがわかるのかを例に沿ってご説明いたします。

【例1】年齢による分析　（子ども用品販売店）
現状　：　若年層の来店割合が多い
結果　：　子ども用品販売店ということで、幼児、幼児商品を買いに来る若年層のお客様が多いことがわかります。また、50代以降の割合が増えているのは、お孫さんへの購入割合があることを示しています。

【例2】性別による分析　（飲食店）
現状　：　男性比率が圧倒的に多い
結果　：　お客様の8割以上が男性ということがわかります。もともと男性向けの飲食店としているつもりがないのであれば、何らかの要因があるはずです。たとえば女性の入りにくい外観、内装となっている。その地域の男性比率が異常に高いなどです。

このように分析によって自社の現状を知り、営業方針とのズレを把握して軌道修正を行うことができます。

３．情報を有効に活用するには！

カードの利用履歴を管理することで、広報に活かすことができます。

たとえば美容院などの場合、美容院の利用頻度は1ヶ月ごとなど定期的に利用する場所といえます。そういった場合、他の美容院に変えられないように1ヶ月ごとに割引DM（＝ダイレクトメール）を送るといった方法もあります。

また、販売管理ソフトにて顧客ごと、作業項目ごとに管理することによって、カラーリングを行ってから3ヶ月後にカラーリングの割引DMを送るなどの広報も可能です。

小売業など多くのお客様を相手にする業種の場合はPOSレジを利用することで管理が容易になりつつあります。分析を行った際には必ず経営方針を軸に対策を考えることが必要です。

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